Events mit Erfolgsgarantie

Für Siegfried Haider, Geschäftsführer von experts4events, gibt es bei seinen Kunden-Events nur ein Ziel: Umsatz generieren! Mit Hil- fe einer ausgeklügelten Strategie und dem Einsatz von erfahrenen Sprechern, hat sich sein Unternehmen die Pole-Position auf dem deutschen Markt gesichert. Lesen Sie, wie man bei Veranstaltungen Erfolg messen kann, was seine Kunden-Events von der Konkurrenz unterscheidet und welche Mittel ihn an die Spitze führten.

 

Ist Umsatz immer das Ziel eines Events?
Haider: Ein Kunden-Event kann 200.000 Euro oder mehr kosten. Das kann man nicht einfach so stehen lassen. Es reicht nicht, zu sagen: Das Event hat der Marke gut getan, die Bekanntheit gesteigert oder 500 zufriedene Teilnehmer generiert. Was heißt das? Damit kann langfristig keiner zufrieden sein. Wenn wir eine Veranstaltung machen, messen wir den Umsatz, in dem wir die Veranstaltung nicht nach dem Ende des Events enden lassen, sondern dann erst beginnen zu arbeiten.

 

Was passiert nach dem Event?

Haider: Durch ein Nachfasskonzept generieren wir aus den Teilnehmern Kunden. Das ist der entscheidende Punkt. Eine Veranstaltung ist nie nur auf den Abend oder mehrere Tage ausgelegt. Es ist die Gesamtheit aus Planung, Durchführung und Nachfassen - bis zum Kauf.

 

Was ist Ihr Hauptaufgabengebiet bei Events?
Haider: Es dreht sich bei uns immer alles um das „Kaufen wollen“ oder „Gekauft werden“. Ich persönlich muss gestehen, dass ich es hasse, aktiv über Push zu verkaufen. Wenn ich von Haustür zur Haustür irgend- welche Staubsauger verkaufen müsste, würde ich auswandern. Ich mag es nicht, an der Haustür von fremden Menschen zu klingeln. Andersherum ist es viel schöner.

 

Wie erreichen Sie dann den Kunden?
Haider: Wenn wir ein gutes Event machen, passiert Folgendes: der Teilnehmer wird für das Thema, für welches der Veranstalter steht, motiviert. Dann erleben die Menschen eine schöne, interessante, nutzenreiche und emotionale Veranstaltung. Sie gehen nach Hause und denken noch lange darüber nach. Erst einige Tage nach der Veranstaltung erfolgt der passende Kaufimpuls der Firma.

 

Normalerweise generiert doch der aktive Verkauf mehr Umsatz. Warum erst nachfassen?
Haider: Dieser Satz stimmt, wenn ein kluger, aktiver Verkauf und gutes Marketing die Strategien des Unternehmens sind. Der Verkauf ohne kluges Marketing tut sich immer schwer. Andersrum ist es genauso. Der Vertrieb ist nur ein Teil des Marketings und eines von mehreren Mitteln, eine Marke an die Zielgruppe heranzutragen.

 

Es gibt viele Event-Firmen. Warum Sie und wo ist der Unterschied?
Haider: Eventfirmen mit Standard-Eventkonzepten dominieren den Markt. Außer denen gibt es noch Marketing-Agenturen. Einige von ihnen organisieren auch Events. Wir von expert4events sind mit unserem Konzeptansatz von Bedarfserzeugung auf dem Markt fast alleine. Unser Ur-Ansatz von Marketing ist einfach umzusetzen. Dazu gehört aber, immer kreativ und innovativ zu sein. Seit 17 Jahren schauen wir uns Speaker ausschließlich vor Ort an. Durch die Erfahrung haben wir immer den richtigen Sprecher für die jeweilige Aufgabe. So und mit unseren innovativen Nachfassaktionen vermeiden wir Misserfolge.

 

Spürt man schon während der Events die Motivation und verän- derte Einstellung der Teilnehmer?
Haider: Immer! Sie werden auf der Veranstaltung merken, ob dieser Hebel im Kopf der Teilnehmer hin zu: „Interessant, davon möchte ich mehr“, umgelegt wird. Die Leute zeigen Interesse über den inhaltlichen Teil hinaus. Sie zeigen wirkliches Kaufinteresse. Die Menschen wissen meistens gar nicht, ob die Firma, die sie da eingeladen hat, ihr Partner ist. Aber die Thematik interessiert sie schon. Mit diesem Gedanken nachhause zu gehen reicht, um im Nachfasskonzept erfolgreich zu sein.

 

Ist Motivation zur Kaufbereitschaft das einzige Mittel?
Haider: Einige Teilnehmer sitzen auf den Veranstaltungen mit einer versteinerten Miene und sind gerade mal so interessiert. Da ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass das Nachfassen nicht funktioniert. Daher entwickeln wir mit den Speakern immer wieder neue Events. Es gibt Konzepte, wo wir die Teilnehmer bewusst zu bestimmten Themen nachdenklich gemacht haben. Gerade bei Umwelt- und Zu- kunftsthemen oder Charity-Geschichten funktioniert das gut. Es geht nicht immer darum, freudige Stimmung zu machen. Betroffenheit und Nachdenklichkeit kann auch zum Umsatz führen.

 

Gibt es etwas, was immer funktioniert?
Haider: Diese Garantie gibt es nicht. Auch wir erleben immer wieder Überraschungen. Zum Beispiel, wenn die angestrebte Anzahl an Teilnehmern einfach nicht kommt. Auch wenn man noch so genau arbeitet, es kann immer etwas passieren. Zu 95 Prozent erreichen wir das Publikum durch drei Maßnahmen. Die erste Maßnahme ist die genaue Zielvorgabe. Wir wissen, was und an wen wir verkaufen wollen. Auch die Motivlage, damit ein Verkauf stattfindet, ist uns bekannt.

 

Und die anderen Maßnahmen?
Haider: Die zweite Maßnahme ist, sich klar zu werden, was vor Ort passiert. Man muss genau überlegen, welcher Akteur und welches Element der Veranstaltung die Zielvorgabe fördert. Wir wissen ganz genau, welcher Experte auf der Bühne für welche Zielgruppe ideal ist, um die richtigen Botschaften für eine gute Motivlage bei der Zielgruppe zu setzen. Die dritte Maßnahme ist das Nachfasskonzept. Fast alle Teilnehmer kaufen nicht vor Ort. Wir surfen praktisch auf der Welle der Motivation für Kaufbereitschaft.

 

Welche Rolle spielt bei so einer Verkaufsphilosophie die Konkurrenz?
Haider: Durch das Nachfassen ist die Konkurrenz nicht wichtig. Durch die Vertrauensbasis, die man bei den Kundenevents aufbaut, ist der Mitwettbewerb kein ausschlaggebender Störfaktor.

 

Was war das größte Publikum, vor dem Sie aufgetreten sind?

Haider: Im Maritim-Hotel in Ulm. Da waren 1200 Teilnehmern anwesend. Das größte Event, welche wir mit Partnern je organisiert haben, war in Köln und hatte 12.000 Teilnehmer. Leider bucht der östliche Teil Deutschlands nicht so viele Speaker oder Speaker-Events wie der westliche. Unser Geschäft ist eher in einer Nord-Süd-Achse von Hamburg nach München. Dies auszuweiten, wäre eine sehr spannende Herausforderung.