Ich organisiere Events mit Erfolgsgarantie

Foto: Aschaffenburg Forum '12/Sergio Sandretto

Für Siegfried Haider, Experte für Helium-Marketing und Geschäftsführer von experts4events, gibt es bei seinen Kunden-Events nur ein Ziel: Umsatz generieren! Mit Hilfe einer ausgeklügelten Strategie und dem Einsatz der richtigen Sprecher hat sich sein Unternehmen die Pole-Position auf dem deutschen Markt gesichert. Lesen Sie, wie man bei Veranstaltungen Erfolg messen kann, was seine Kunden-Events von der Konkurrenz unterscheidet und welche Mittel ihn an die Spitze führten.

 

Ist Umsatz immer das Ziel eines Events?

Haider: Ein Kunden-Event kann mehrere hundert Tausend Euro und mehr kosten. Da möchte doch jeder Kaufmann wissen, was es an Euro gebracht hat. Es reicht nicht, nur sagen zu können, das hätte der Marke gut getan, die Bekanntheit gesteigert oder 500 zufriedene Teilnehmer generiert. Was heißt das? Damit kann langfristig keiner zufrieden sein. Wenn wir eine Veranstaltung machen, messen wir den Umsatz, in dem wir die Veranstaltung nicht nach dem Ende des Events enden lassen, sondern dann erst zu arbeiten beginnen. 

 

Was passiert nach dem Event?

Haider: Durch ein innovatives Nachfasskonzept generieren wir aus den Teilnehmern Kunden. Das ist der entscheidende Punkt. Eine Veranstaltung ist nie nur auf den Abend oder mehrere Tage ausgelegt. Es ist die Gesamtheit aus Planung, Durchführung und Nacherfassung - bis zum Kauf.

 

Was ist Ihr Hauptaufgabengebiet bei Events?

Haider: Ich bin Marketing-Experte. Bei uns dreht sich immer alles um das „Kaufen wollen“. Ich persönlich muss gestehen, dass ich aktives Verkaufen überhaupt nicht mag. Wenn ich von Haustür zur Haustür irgendwelche Staubsauger verkaufen müsste, würde ich auswandern. Ich mag es nicht, an der Haustür von fremden Menschen zu klingeln. Andersherum ist es viel schöner.

 

Wie erreichen Sie dann den Kunden?

Haider: Wenn wir ein gutes Eventkonzept machen, passiert Folgendes: der Teilnehmer wird für das Thema, für welches die Veranstaltung steht, motiviert. Wir verändern seine Einstellung dazu positiv, in dem er eine schöne, interessante, nutzenreiche und emotionale Veranstaltung erlebt, bei der er lernt. Er geht nach Hause, denkt noch lange darüber nach. Erst einige Tage nach der Veranstaltung erfolgt der Kaufimpuls der veranstaltenden Firma.

 

Normalerweise generiert doch der aktive Verkauf mehr Umsatz. Warum erst nachfassen?

Haider: Dieser Satz stimmt, wenn ein kluger, aktiver Vertrieb und ein gutes Marketing an den Strategien des Unternehmens gemeinsam arbeiten. Der Verkauf ohne kluges Marketing tut sich immer schwer. Andersrum ist es genauso. Aber der Vertrieb ist ein Teil des Marketings und nur eines von mehreren Mitteln, Angebote an die Zielgruppe heranzutragen. Wir binden ihn natürlich beim Nachfassen aktiv ein. 

 

Es gibt viele Event-Firmen. Warum Sie und wo ist der Unterschied?

Haider: Es gibt viele Event-Firmen, die nur Event können. Dann gibt es einige gute Marketingagenturen, die auch Events machen. Das ist schon besser, denn bei Kundenevents zählt vor allem Erfahrung in Kauf- und Verhaltenspsychologie. Wir von expeters4events sind mit unserem Konzeptansatz der Bedarfserzeugung auf dem Markt fast alleine. Unser Ur-Ansatz von Marketing ist einfach umzusetzen. Dazu gehört aber, sehr kreativ und innovativ zu sein. Keine Schnellschüsse. Zudem schauen wir uns seit über 15 Jahren Speaker live an, denn nur so können wir beurteilen, ob er der richtige Speaker für unsere Teilnehmer und Eventziele ist. So vermeiden wir Misserfolg.

 

Spürt man schon während der Events die positive Motivations- und Einstellungsveränderung der Teilnehmer?

Haider: Immer! Sie werden auf der Veranstaltung merken, ob dieser Hebel im Kopf der Teilnehmer hin zu: „Interessant, verstanden, davon möchte ich mehr“, umgelegt wird. Die Leute zeigen dann Interesse über den inhaltlichen Teil hinaus. Sie zeigen wirkliches Kaufinteresse. Die Menschen wissen meistens gar nicht, ob die Firma, die sie da eingeladen hat, ihr Lösungsanbieter ist. Aber sie möchten vom Thema der Veranstaltung mehr, sie möchten handeln. Mit diesem Vorsatz nachhause zu gehen reicht, um im klugen Nachfasskonzept messbar und leicht Umsatz zu erzielen.

 

Ist Motivation zur Kaufbereitschaft das einzige Mittel?

Haider: Einige Teilnehmer sitzen auf den Veranstaltungen mit einer versteinerten Miene und sind gerade mal so interessiert. Da ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass das Nachfassen nicht funktioniert. Aber wir entwickeln mit neuen Themen und Speakern auch immer wieder Eventformate, wo wir die Teilnehmer zu bestimmten Themen bewusst nachdenklich machen. Gerade bei Umwelt- und Zukunftsthemen oder Charity-Geschichten funktioniert das gut. Es geht nicht immer darum, freudige Stimmung zu machen. Betroffenheit und Nachdenklichkeit kann auch zum Umsatz führen.

 

Gibt es etwas, was immer funktioniert?

Haider: Bei unseren Konzepten gibt es eine Erfolgsgarantie, aber keine, immer 100% aller Ziele zu erreichen. Auch wir erleben beispielsweise, dass die angestrebte Anzahl an Teilnehmern einfach nicht kommt. Auch wenn man noch so genau arbeitet, es kann immer was passieren. Zu 95 Prozent erreichen wir das Publikum durch drei Maßnahmen. Die erste Maßnahme ist die genaue Zielvorgabe. Wir wissen, was und an wen wir verkaufen wollen. Auch die Motivlage, damit ein Verkauf stattfindet, ist uns bekannt. 

 

Und die anderen Maßnahmen?

Haider: Die zweite Maßnahme ist, sich klar zu werden, was vor Ort passiert. Man muss genau überlegen, welcher Akteur und welches Element der Veranstaltung die Zielvorgabe fördert. Wir wissen ganz genau, welcher Experte auf der Bühne für welche Zielgruppe ideal ist um die richtigen Botschaften für eine gute Motivlage bei der Zielgruppe zu setzen und indirekt Kaufbereitschaft zu erzeugen. Die dritte Maßnahme ist das Nachfasskonzept. Selten kaufen Teilnehmer gern gleich vor Ort. Wir surfen nach dem Event auf der Welle der Motivation und Kaufbereitschaft.

 

Welche Rolle spielt bei so einer Event-Marketingphilosophie die Konkurrenz?

Haider: Durch das kluge Nachfasskonzept ist die Konkurrenz nicht so wichtig. Durch die Vertrauensbasis, die wir bei unseren Eventkonzepten aufbauen, ist der Wettbewerb kein ausschlaggebender Störfaktor.

 

Was war das größte Publikum, vor dem Sie aufgetreten sind?

Haider: Im Maritim-Hotel in Ulm. Da waren 1200 Unternehmer anwesend. Das größte Event, welches wir je mit organisiert haben, war in Köln und hatte knapp 12.000 Teilnehmer. Leider veranstaltet der östliche Teil Deutschlands nicht so viele Kunden-Events, wie der westliche. Unser Geschäft vollzieht sich eher in einer Nord-Süd-Achse von Hamburg bis München. Unser Ziel ist, das mit unseren Events, die sich nachweisbar lohnen, auszuweiten. Weitere Infos: www.experts4events.com